Pequeno negócio: ponto de equilíbrio, valor da hora, ficha técnica e estoque

Quantas vendas pagam o mês

O Sebrae define o ponto de equilíbrio como o volume de vendas que cobre todos os gastos fixos e variáveis, sem lucro nem prejuízo. Gasto fixo é o que não muda com a venda no curto prazo, como aluguel, condomínio e a folha da gestão. Gasto variável acompanha a venda, como matéria-prima, embalagem e a mão de obra ligada à produção. O que sobra de cada venda depois dos variáveis é a margem de contribuição, e é ela que paga os fixos.

No exemplo do guia de precificação, uma prestadora de serviços de energia solar no Simples tem R$ 25.000,00 de gastos fixos por mês, sem a depreciação, e 240 clientes que pagam em média R$ 780,42. Cada cliente custa R$ 75,00 de mão de obra direta, e 23% do preço vão em energia, comissões e imposto. A calculadora de ponto de equilíbrio chega à mesma margem de R$ 525,92 por cliente e aos mesmos 48 clientes por mês do Sebrae.

O guia de planejamento financeiro faz a mesma conta em reais, para uma loja de móveis. De R$ 40.200,00 de faturamento saem R$ 3.819,00 de impostos e R$ 12.060,00 de custo dos produtos vendidos, e a margem de contribuição de R$ 24.321,00 é o que sobra para os gastos fixos. O que passar deles é lucro.

Depreciação e retirada: o que muda o ponto

O Sebrae separa dois pontos. O financeiro deixa de fora a depreciação, que não sai do caixa; o contábil a inclui. No exemplo, os R$ 4.000,00 de depreciação dos equipamentos levam o ponto de 48 para 56 clientes, e o faturamento para empatar de R$ 37.460,16 para R$ 43.703,52. O primeiro diz se o caixa fecha no mês; o segundo, se o negócio repõe o que se desgasta.

O guia compara o resultado com a concorrência, que empata com 30 a 35 clientes: quanto mais alto o ponto, menos competitiva a empresa. Abaixo do ponto, o guia de planejamento financeiro do Sebrae aponta três saídas: vender mais, reduzir despesas ou refazer o preço. Quem trabalha no próprio negócio precisa pôr a retirada entre os gastos fixos, senão o ponto calculado paga a empresa e não paga quem a toca.

O valor da hora de quem trabalha sozinho

O Sebrae alerta que o empreendedor esquece com frequência de incluir o próprio tempo de trabalho no custo. A calculadora de valor da hora parte da retirada que você quer e dos custos do negócio, e divide pelas horas que alguém de fato paga. Na confeitaria do exemplo, MEI no comércio, a retirada é de R$ 3.000,00 e os custos fixos somam R$ 482,05, com o DAS de R$ 82,05.

Com 5 dias de 8 horas e 4 semanas de descanso no ano, são 160 horas de trabalho por mês. Tirando 30% de compras, divulgação e entregas, sobram 112 horas vendáveis, e a hora mínima é R$ 31,09. Dividir pelas horas totais daria R$ 21,76, e o mês fecharia curto.

Quem paga imposto sobre o faturamento põe a alíquota por dentro do preço, como no markup do Sebrae: despesas de 33%, Simples de 11% e margem de 12% somam 56% do preço. O custo é dividido pelos 44% que sobram, o que dá um multiplicador de 2,273, e um serviço de R$ 30,00 de custo vai a R$ 68,19. No MEI o imposto é o DAS fixo, que já entrou nos custos, e o campo de alíquota fica em zero.

Ficha técnica: a perda do preparo é custo

A ficha técnica divide o preço de cada embalagem pela quantidade que a receita usa. O detalhe que o Sebrae mostra no guia de precificação é que essa quantidade é a bruta: 30 g de matéria-prima com 20% de perda no preparo pedem 37,5 g. Na confeitaria, o doce de 10 potes leva 600 g de fruta limpa, que perde 25% na casca: são 800 g comprados.

Com o peso limpo, a calculadora de ficha técnica dá R$ 2,12 de custo por pote; com o peso bruto, R$ 2,36. Vendido a R$ 12,00, o CMV, a parte do preço que vai em matéria-prima, passa de 17,6% para 19,6%.

A hora da seção anterior entra aqui como custo de mão de obra. Os 90 minutos de preparo a R$ 31,09 somam R$ 46,64 na receita, e o custo cheio por pote vai a R$ 7,02, quase o triplo do custo em matéria-prima. O preço sugerido pela meta de CMV, R$ 7,85 com os 30% do exemplo, olha só a matéria-prima, e por isso precisa ser comparado com o custo cheio antes de virar preço.

Estoque: giro, cobertura e hora de repor

Nas ideias de negócio do Sebrae, o giro de estoque mostra quantas vezes o dinheiro investido em estoque volta pelas vendas em um ano, e um giro mais rápido indica boa gestão, em geral com fornecedor que entrega mais vezes em lotes menores. A cobertura diz quantos dias o estoque atual atende a demanda sem nova compra. O terceiro indicador que o Sebrae recomenda acompanhar é o nível de serviço: quantas vendas se perdem por falta de produto.

Com 300 unidades vendidas por mês e 200 em estoque, a calculadora de giro dá cobertura de 20 dias e giro de 18 vezes por ano, com R$ 5.000,00 parados na prateleira. O Sebrae calcula o giro sobre o estoque médio do período, e é ele que vale informar se o estoque de hoje não é o de sempre.

O ponto de pedido é a hora de repor: o consumo durante o prazo do fornecedor mais a folga de segurança. Com 15 dias de prazo e 7 de segurança, são 150 unidades mais 70, e a compra precisa sair quando o estoque chegar a 220. Os 200 de hoje já estão abaixo disso. O lote econômico, de 304 unidades, equilibra o custo de fazer pedidos com o de manter estoque parado.

O que este guia não cobre

Ficam de fora o fluxo de caixa e o capital de giro, o rateio de custos indiretos entre vários produtos, a curva ABC do estoque e a tributação no lucro presumido e no lucro real. Com mais de um produto, o Sebrae trabalha com o ticket médio no lugar do preço, e a calculadora de ponto de equilíbrio aceita o mesmo atalho.

Os resultados são pisos e referências, e não preços de mercado. O próprio Sebrae lembra que o ponto de equilíbrio é só uma referência, e que o preço calculado pelo markup ainda precisa ser comparado com o da concorrência.